סיפור על חברה פרטית, מצליחה וצומחת שמוצריה נמכרים בכל רחבי העולם.
החברה מנוהלת ביד רמה, ושוקלת היטב כל הוצאה, במיוחד כשמדובר בהוצאות מיחשוב.
לפני כ-10 שנים הנהלתה החליטה להחליף את מערכת המידע המיושנת במערכת ERP חדשה.
החברה שכרה את שירותיו של יועץ ידוע לליווי התהליך. בתום מו”מ קשוח, סוכם כי הייעוץ ייעשה במחיר קבוע ומוסכם, לתהליך הבחירה והיישום.
בתחילת הדרך ההסכם היה נראה כסוג של WIN-WIN הן ליועץ והן לחברה. לקוח חדש , פרויקט מגוון ולא קטן, והתקשרות לטווח ארוך.
תהליך הבחירה נמשך כ- 5 שנים ! במהלך השנים, ספקים מובילים הציגו תרחישים והגישו הצעות. היועץ השווה מסמכים והכין מצגות, ההנהלה התלבטה והחליטה לא להחליט. עבודת היועץ לא הסתיימה כי תהליך הבחירה לא הסתיים ומשקלם של תוצרי הייעוץ הלך ותפח.
בתום כחמש שנים הוחלט לצאת לדרך.
נציגי החברה נשאו ונתנו עם הספק המיועד . הספק ראה בחברה לקוח אסטרטגי (= פרויקט מפסיד) והתחייב לבצע התאמות במחיר קבוע ונמוך. החוזה היה נוקשה ומוטה לטובת הלקוח, שניצל את העובדה שהספק “רעב”.
והפרויקט החל סוף סוף.
התברר כי במהלך התקופה, החברה שינתה פניה : נוספו תחומי פעילות , תהליכים השתנו, ומנהלים התחלפו. התגלו פערים גדולים בין מסמך הדרישות לבין המציאות.
ככל שהאפיון התקדם, צצו חילוקי דעות בין הספק והלקוח. הספק טען שהאפיון מרחיב את הדרישות אל מול ה-RFP, ושה RFP אינו משקף את הדרישות המוצגות, ואילו הלקוח טען שהאפיון משקף בצורה מדוייקת את מה שהתכוון אליו ב-RFP .
ככל שהפרויקט התקדם הספק צבר הפסדים ועשה ככל האפשר כדי להקטין את הנזק : הן בניסיון לדחות אפיונים והן ב”עיגולי פינות” .
האווירה בפרויקט נעכרה ולוותה בחשדנות וחוסר אמון. מנהלי הספק התחמקו מישיבות סטטוס, ההתקדמות בביצוע הפרויקט הייתה איטית, עובדי מפתח של הספק “התפטרו” בזה אחר זה ועברו לעבוד בפרויקטים אחרים של אותו ספק ….
לאחר חצי שנה הלקוח רכש חברה חדשה והחל בתהליך מיזוג ושינוי תהליכים.
המערכת הישנה לא יכלה לתמוך בדרישות אלו, והספק התבקש ליישם את השינויים במערכת החדשה, כמובן ללא דחיה במועד העלייה המתוכנן.
הספק שכבר ספג עד לנקודה זו הפסדים רבים, מצא הזדמנות לצמצם נזקים והגיש ללקוח הצעת מחיר ראויה ליישום ההרחבות. גירסת תוכנה חדשה הוכרזה והבטיחה עושר פונקציונלי, וטיפול מושלם (איך לא) בדיוק בנושאים אותם ביקש הלקוח להכליל ביישום.
ההצעה כללה הרחבת כמות הרישיונות למשתמשים החדשים בגירסה החדשה, בהנחה מופלגת מהמחירון. תשאלו איזה מחירון ? מחירון מיוחד ללקוחות שטרם סיימו את היישום, ועדיין לא התחילו לשלם דמי תחזוקה, “לחוצים” לבצע את השינויים וההתאמות, והספק מפסיד ….
את סוף סיפור הלקוח הספציפי הזה אנחנו משאירים לקורא לדמיין.
לכל אחד ממכם יש וודאי חוויות ממקרים דומים.
לעיתים הפרויקט מסתיים כך שנגרם נזק כלכלי, פגיעה בעבודה השוטפת ולפעמים גם התדיינות משפטית יקרה. בכל מקרה בדרך זו לא מצליחים להשיג את הערך העסקי הנדרש.
כן זהו סיפור על חברה ישראלית. או סיפור המאפיין התנהלות ישראלית….
תשאלו אז למה זה “סיפור על אהבה וחושך” ? – כי מרוב אהבה לעצמו ולצדקת דרכו , הלקוח בסופו של דבר נשאר בחושך.
ולכו לקרוא את ספרו של עמוס עוז “על אהבה וחושך”….
ועכשיו – איך לא להיקלע לפרויקט מסוג זה ? אנו מסייעים ללקוחות רבים לממש את החזון הטכנולוגי ולקבל פרויקט טוב, בזמן סביר, במחיר הוגן לכל הצדדים והעיקר – שהמערכת תתחיל לפתור בעיות ולהביא ערך עסקי אמיתי ומדיד – מוקדם ככל האפשר.
פורסם ב- DailyMaily ינואר 2014